魏建军回应经销商联名信之言暗合兵法：善谋者 上下同欲 以患为利

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在对长城汽车董事长魏建军的访谈中，他回复提问时所用的语言，亦如访谈时所处的环境一般，朴素平实，又颇具亲和力，然而细细品味所言所讲，却又觉其深喑兵法之道，观点每每出人意表，却又发人深省。

知胜之道 上下同欲

孙子兵法谋攻篇有云：故知胜有五，知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。

上下同欲，即为长城汽车与经销商相处的现状。

对于经销商联名信的看法，魏建军表示：多年来，长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系，是鱼水关系，也是长期的利益共同体，因为经销商代表着长城汽车的品牌形象，代表着长城汽车的品牌内涵。

他表示，虽然长城汽车与经销商在股权上没有合作，但经销商代表着长城汽车为品牌的每一位客户提供服务，所以从厂商关系来讲，主机厂对经销商看得比较重。

当然，经销商在长城汽车发展过程中，也给予了品牌大力支持。他们的忠诚度非常高，不会同时代理很多汽车品牌，大多数经销商都是专营长城旗下品牌。

“所以我们之间互相忠诚，建立了深厚的感情。疫情期间，他们的很多举措也让我很感动，他们在信中提出，能够同甘共苦、共克时艰，我非常感动。”魏建军如是说。

据其介绍，疫情期间，长城汽车推出了一些支持经销商的政策，包括加大返利、优惠力度，为经销商减负，包括疫情期间开展一些网上购车的活动。

对于这些政策，魏建军认为，都是应该的，也是责无旁贷，因为经销商是长城汽车最为核心的一部分。

作为长城汽车的董事长，魏建军深知上下同心的重要性，古往今来，凡战必胜者，一定是上下同心。

军争之难 以患为利

孙子兵法军争篇中载道：军争之难者，以迂为直，以患为利。

虽说很多人熟读兵法，但以患为利，又谈何容易，以今年车市遭遇的疫情为例，多家品牌谈之色变，深以为患。

然而，魏建军在谈及此事时，却认为：“不管是车市下滑，还是疫情，我认为往往企业的改革、变革，都会在这个时候出现。所以我们在此期间进行组织变革、机制变革，在这样的时期，不断加强自我锻炼，把‘危机’视为有利资源。”

在魏建军看来，从不认为一路凯歌就是有质量的发展，他认为长城汽车已经走过了一路凯歌。魏建军所说，这些都暗合兵法中的以患为利。

而目前，长城汽车也正如其所说，变不利为有利，同时加快在技术研发、人才储备、管理体制、品牌营销等全领域的改革，以适应互联网快速发展带来的企业数字化、多元化转型。

魏建军深信，“经过疫情，会使我们企业的基础打得更加牢固，使我们的变革更加有效并且持续推进。”

因此，对于未来发展，魏建军不但丝毫未见焦虑，反而，交谈时的言语中，充满了乐观与幽默。在他看来，这些危机的出现，能够促使企业变得更强大，更能够从中发现问题，及时调整。

以患为利，长城汽车竟做得如此从容。

吾知胜负 赏罚分明

孙子兵法始计篇原文说：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

长城汽车与经销商的上下同欲，让长城汽车与经销商一起，成为一个握紧的拳头，对于经销商的深切关怀，并不代表可以纪律涣散，也只有法令严行，才能打造出一支过硬的销售团队。

魏建军表示，主机厂与经销商既有合作，也有博弈，这在行业里是一个共识。

他说，长城汽车有两个考核渠道，一个是请第三方做评价，另一个是长城汽车自己有评价机构，称之为飞行检查，遇到在销售、售后端有瑕疵的地方，比如在销售过程中加价、加装饰，都是要严厉打击。

除了客户销售、售后满意度，长城汽车也很注重经销商的满意度，长城汽车的经销商满意度每年都在全国名列前茅，当然对经销商的惩罚也非常严厉，一旦抓住违反规定的事实，惩罚非常严厉，可是他们并不为此而抱怨。

魏建军认为，共同的坚守，得到了用户的认可；同时，经销商的能力、事业也得到了壮大，经销商就逐步认可了长城汽车的管理模式和理念。

他补充道：“没有好的渠道和高质量的网络，没有忠诚的队伍为用户提供真诚的服务，企业就无法有效的提升，品牌价值就无法向上走”。

知己知彼 百战不殆

这是孙子兵法中，最脍炙人口的名言。

而作为长城汽车的掌舵人，对于自己掌舵的品牌，魏建军比任何人都了解。

他认为，如今的长城汽车，无论在国内还是海外市场，提升品牌价值已经是坚定不可动摇的方向，特别是在全球化发展上。

魏建军坚信，“是能否在海外真正做好品牌，是企业全球化战略中最重要的事情。”

“我们不应该打价格战，一定要打品牌战。”这番言论，其实早在30年前，魏建军就曾说过。事实上，魏建军很早以前就认识到，即便中国品牌汽车在性能、配置、技术、外观等方面趋向成熟后，从品牌价值层面，仍会与外资、合资品牌存在较大差距。

“所以，我们一定要使品牌价值有所提升。”魏建军阐明了长城汽车的发展方向。

他认为，接下来，长城汽车将继续重点加大在两个关键层面的投入，一个是研发，一个是营销网络建设。而这两个关键层面又是相辅相成的。其中，营销网络建设层面涉及到营销网络质量的提升、品牌价值的提升、信息化建设等，通过互联网、大数据等新业态与传统模式的融合，进一步提升用户粘性。

在采访即将结束的时候，魏建军说，“中国品牌的优势还是很明显的，我们的市场反应更快、节奏更快，但我们依然要像煲汤一样，不要急功近利，这样企业才可以走得更稳、更远。”

目视远方的他，好像已经看到了长城汽车的未来，并坚定的朝着那个方向前进。

写在最后：汽车市场，虽不见硝烟，却也是暗流涌动，每一次战役，不仅关乎品牌的存亡，更是关乎数万家庭的生存状况。善谋者胜，远谋者兴，只有眼光放得长远的企业，才能在一次次的较量中立于不败之地。

正如魏建军所说，“这样企业才可以走得更稳、更远”。

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