疫情期间“电商”购车的体验和思考
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系投稿作者“二手车小老板”
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都说疫情过后会有一波购车的小高峰，这不疫情还没过去，就已经有朋友找上门来，让我帮忙挑一台合适的二手车。
客户是位女士，自己想买一台年限近一些的大众进口车型“甲壳虫”。
我的第一反应是，先给自己认识的车商朋友打电话问问他们手里有没有此款车型。可惜的是，电话打了五六通，没一个人手里有车的。
只好打开网站，希望在网上能找到一台符合她需求的车子。
可是~~~
本地区显示的全部车源一共才8台车。
在添加一个年限筛选条件，竟然一台车都没有了。
怎么办？推荐客户购买别的车型？还是让她在等等？
犹豫中我打开了某电商网络平台的网页。
搜索结果让我惊讶。
好几页的车型，手指滑动的好几下，竟然没有翻到头儿。
至少有几十台之多，即便有些车型不是本地车，但这并不影响你购买啊！
为什么？
人家有“全国购”啊~
随后查了查，符合客户需求有7~8台车。
其中3台在他们平台的线下展厅，其余的都还在个人手中，如果需要看车还要让平台的人帮忙约见。
我把了解到的情况跟客户描述了一下。
客户表示如果可以话，先到他们线下展厅去看一看，疫情期间就先不要约见个人车源的车了。
随后我便拨打了客服电话，得知他们线下展厅目前开业，可以随时看车，我变跟客户约在了第二天上午在他们门店门口集合。
上午10点，我们都准时的到达了约定地点。
刚到地方，已经有热情的销售顾问开始接待我们了。
跟门口保安说明来意→填写资料→测试体温。
完成一套疫情期间的标准动作后，我们进入到了展厅。
第一感觉“爽”
虽说，已经是上午10点多了，但我们竟然是第一波看车的。除了几个在展厅里随意走动的工作人员外。偌大的展厅，就我们几个人。有一种“包店”的感觉。
销售顾问带我们来到那台甲壳虫车前，打开车门，拿出手机，读着上面记录的信息，做着苍白无力的介绍。
随后就开始让我们自己开车，他就在一边傻傻的站着。
接着，又带我们看了几台其他车型。
期间开始，介绍他们平台的优势服务项目以及收费标准等内容。
可能是我本来就是业务出身，对于业务人员的要求就比较高。
也可能是干培训时间久了，所有接待服务中的细节点我都非常的关注。
导致我觉得面前的这位销售顾问，真的不是很专业，至少愧对于“顾问”二字。
顶多算的上勉强及格的“介绍员”。
再看展厅摆放的这些车吧，虽然码放的还算整齐，面儿上也还算干净，但说实话，所有车都缺少那股子精神劲儿。
原因很简单，所有的车，只做了简单的清洁。整备和美容的工作一点儿没做。
见缝插针的我又询问了一些业务上的事儿。
包括：
他们这里的库存规模、周转率、业务人员大概的收入情况、等等……
他就是一个基层员工，太准确的数据他也不知道。只能说个大概。
据他描述：
这个线下展厅可摆放400+台车。
去年平均每个月都能成300+台。
业务人员好一些的每月能卖个15~16台，一般的在11~12台，最差的也有7~8台的样子。
收入，税后在八千到两万之间。
了解完情况后，我看客户也没有想立即成交的意思，就带着客户离开了。
把客户送回家后，我开始回忆这次整体的购车过程。
整体来说，有好有坏，但有些问题却是细思极恐的。
车源
车源够丰富不管是不是，全部都是个人车源，但至少看起来车源很多，可选择余地很多，而且打着“全国购”的名义，让选车购车变得更容易了。
展厅
展厅的规模和装修，虽然相比澳康达这种旗舰店还差的远，但比传统的二手车交易市场的购车环境要好的多了。甚至比很多4S店的购车环境还要好。
人员能力
不知道是我面向凶恶（带着口罩呢，他能看出啥来），还是女客户长的不够娇媚。
销售顾问刚开始还很热情，后来就变得有些冷淡了。
而且，从我个人的角度来看，业务能力处于较低的水平。
虽然他自述，自己已经干3年，平均每个月都能卖个11~12台。业务能力在同事中算比较靠前的，但我还是怀疑他的说辞，毕竟我也见过电商优秀的业务人员是什么样子。也可能是电商业务人员的水平不增反降了呢，这也说不定。
思考点—人员能力不行，但门店的业务情况还是不错的。
为什么？
这样我想起了之前看过的一篇文章，内容解释了一个我们常见的现象。
人们逛商场的时候，为什么都喜欢去“大商场”，有个规律就是越大的商场逛的人越多，周末和节假日大多会出现人满为患的情况。
原因可能跟你想的不太一样~
文章的观点是“这些客户大多没目标”
怎么理解？
就是这些逛商场的人，他们在来之前也不知道自己要买什么。
之所以要选规模大的商场，是因为“可选择性多”
有的吃、有的玩、有的逛。
辛苦上班一周了，周末怎么也要带着家人一起出来逛逛商场。
至于买什么、吃什么、逛什么，都没有想好，但全家一起出来放松的这件事儿是必须要做的。
把这种思维换回到购买二手车的场景当中去呢？
很多客户只知道自己需要购买一台二手车，和自己兜里有多少银子，其他的一概不知道。
那选车、购车、的时候去哪呢？
“可选择性多的地方”
哪里选择性多呢？
哪里车源多，就在哪里选！
以这种思路，再看看今天的电商。
电商的车源够多，在很大程度上会让客户首选去它那里看车。
虽然人家的线下展厅还不是很完美，但也未必比你的差哟。
虽然人家业务人员能力不强，但不代表没有高手。
虽然承诺的很多保障还不如一张厕纸有效力，但客户却深信不疑。
是不是同我一样，有着细思极恐的感觉了？
文章最后我想说的是，不要老是盯着“电商”的各种问题，指责、谩骂、或是侮辱。
当人家不断的完善进步的时候，想一想你在这期间都做了哪些改变呢？你有没有比以前变的更好的呢？还是一天不如一天的瞎混呢？
在面对各种新型势力挑战的今天，做二手车生意的你，又作出哪些调整和改变了呢？
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