雷克萨斯特立独行的一年

车与舆 2020-01-17 09:41:31

2020年丨第 12 期

2019年的车市寒冬，同比下滑7.4%，车企之间形成分水岭，应对市场销量急剧转变，众车企从产业、合作、生产链等多维度开始创新升级，以此度过寒冬，寻求未来发展之机。

“降价”是众车企应对车市寒冬最直接和有效的手段，聚焦点从销量转向市场占有率，“以价换量”、“让利不让市”让车市骤然间变得残酷，自此之中，别的车企降价卖车都犯难，雷克萨斯成为特立独行的存在，“加价买车”也供不应求。

在舆论风波之下，2019年的雷克萨斯实现逆势破局，全年销量破20万，达到200,521辆，同比增长25%，如今雷克萨斯的销量还在不断创新高。

二线豪华市场破局

伴随着消费水平升级，豪车市场受到车市寒冬的影响比走量市场要小，并且在宝马、奔驰的部分车型上，实现了销量增长，而二级豪华市场，是走量市场过渡的“跳板”，在此领域，凯迪拉克冲击榜首多年，2019年销量21.2万辆，同比下滑8.3%，即使采用了“以价换量”，但结果并没有实现逆势破局。

雷克萨斯销量紧随凯迪拉克，却实现了同比增长，切实将二级豪华市场的前景表现出来。两个品牌的不同点在于，以上汽通用的凯迪拉克为例，在产品模式上仍以传统汽车模式为主，在上一代产品换代上，着实推出CT6、XT4等产品，但并没有在新四化的道路上，有实际的举动迎合互联需求。

雷克萨斯则不同，在迎合新四化的路子上下足了功夫，将互联、自动驾驶技术融入产品之中，并且在车型领域上，涵盖轿车、SUV领域，并且在新能源发展之路上，推出ES系列和RX系列的插电混动版本，整体的产品矩阵非常完善，凯迪拉克与之相比，更显传统，从雷克萨斯上可以看到与时俱进的元素。

雷克萨斯的杀手锏

现今车型在产品上转变，集中将“产品核心”转向“从用户角度”出发打造的新生态，而二级豪华市场面向的是中层以上阶级，以BBA和凯迪拉克为例，无论是E级还是CT6，突出更多的是商务元素，而雷克萨斯则不同。

在应对市场阶层改变上，雷克萨斯意识到90后购车新势力的出现，虽然处于发展阶段，但的消费能力增长迅速，对于生活质量的选择更为看重，所以雷克萨斯结合日系技术，突出节油、耐用的优势之后，有更多运动化的理念融入，将商务化和年轻化相结合，收获了中层收入人群和年轻消费群体的青睐。

雷克萨斯在产品矩阵和产品布局上，适应了整个二级豪华市场的发展，最受关注的是在销售体系和服务层面上。大环境下，自主品牌和合资品牌在寻找一种新的营销模式，称之为汽车新零售，注重与电商、互联时代的结合，同时推出生态体验馆之类，意图在销售模式上实现创新，促进销量增长。

雷克萨斯在销售和服务上，在结合汽车新零售之后，重点还是放在用户群体上，雷克萨斯有一条黄金法则“像对待到家里做客的朋友一样对待雷克萨斯的顾客”，在此基础上，雷克萨斯希望和用户建立一种终身的联系。

此类销售和服务体系，不仅维持了现有的用户群体，以点连线的达到用户再传播的效果，将潜在的消费群体收入囊中。

在未来，雷克萨斯在坚持现有体系的基础上，还将推出全新迎合互联时代的服务“订阅模式”，这种服务模式将改变消费者的“拥有汽车”到“使用汽车”的转变，将车险、付款、互联等多维度资源整合到订阅服务中，在美国的雷克萨斯UX车型，用户只需要签一项两年合约，包含汽车成本、维修费、保险费、技术费等费用之后，即可拥有产品，充分将便捷、省钱的特性融入到产品时代，减少了汽车产品的流通过程，又能在服务端得到升级。

总结：雷克萨斯2019年的成功，客观证明了顺应市场趋势，遵循市场需求的重要性，并且在终端上如何维护与消费者的关系上，和售卖汽车起到因果关系，为企业的发展将奠定坚实基础。

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