车变多了，润滑油消费却在下降，生产商怎么帮维修门店过冬？

前言

客户考虑的是当下，能否继续存活下去，能否给员工发工资和奖金。如何实现降本增效，是未来几年给客户提供服务时最主要的方针和策略。

作者 | 李嘉

出处 | AC汽车

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在12月2日AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，统一石化CEO李嘉以《从精益供应链到服务平台，统一助力客户提升价值链》为题，发表演讲。

在李嘉看来，润滑油行业在2018年进入了拐点，从增量市场进入存量市场，在这一背景下，赋能等概念无法满足客户的需求，给客户带来的最核心价值是帮助他们降本增效。

与此同时，统一提出“非常6+1计划”，帮助客户找到并留住他们自己的客户，并提供定制渠道产品支持。

李嘉表示，统一的愿景是给消费者提供更多更好的选择，“谁说全世界只有那几个品牌？我们给自己一个机会，做我们自己的品牌好吗？”

01 润滑油消费在下降

首先，润滑油在2018年进入了一个拐点，整个润滑油行业在中国成长了三十年，到2018年进入了下行阶段。大家会疑惑，每年汽车保有量都在上涨，为什么润滑油的消费下降呢？后面会展示我们的观察思考以及背后的数据。

整体来看，2018年中国轿车润滑油消费量149万吨，卡车润滑油198万吨。2019年，轿车和卡车润滑油消费量处于持平状态，没有明显增长。我们认为，未来中国润滑油消费量最多有2%的增长，为什么？

第一，出行方式发生变化。以前，500-1000公里我们经常选择驾车出行，现在基本上被高铁取代。以前，周边三公里也会驾车，现在各种交通工具可以解决出行问题，比如小黄车。

第二，购物方式发生变化。以前，我们开车去超市买东西，现在都是用线上的方式解决，导致出行频率下降，用车时间下降，用车里程下降。

数据显示，未来几年轿车平均行驶里程会下降2%-3%，因为汽车领域的技术升级导致保养频次下降。现在的轿车5000-7500公里换一次油，未来可能上升到7500-12000公里。

统一为中国最大的网约车公司服务营运车辆，我们希望营运车辆换油里程至少20000-25000公里，我们在成都进行新车测试，看到底能不能跑到25000甚至30000公里，我们在德国的数据是50000公里。技术的进步导致产品质量越来越好，汽车用油公里数会上升。

特别要提到营运车辆，营运车辆的电动化趋势很明显，而纯电动汽车不用润滑油，这也会导致润滑油的消费下降。随着技术发展，营运车辆可以精准接到订单，无效行驶下降，进一步导致整体里程数下降。

每年保养四次的车辆和每年保养两次的车辆逐年下降，每年保养一次或不到一次的车辆比例逐年上升，这也是整个汽车维修行业生意没有以前好的原因之一。作为润滑油制造商，我们也感觉到了变化。

另外一个非常复杂的原因在于渠道，渠道竞争空前激烈。经销商、前置仓、城市合伙人等角色是争夺的对象。统一对目标客户进行了六大分类，包括：4S体系及汽车制造商连锁体系、互联网巨头、互联网新势力、连锁和独立维修企业、配件生产商、保险公司。

我们认为4S店和汽车制造商连锁体系仍然很重要。互联网巨头，包括阿里、京东、苏宁都在抢夺门店资源。互联网新势力，包括途虎、三头六臂等在抢夺终端门店和经销商。独立连锁企业、配件生产商、保险公司也加入进来。门店是入口，没有入口什么都做不了，所以这个阶段是非常残酷的。

现在进入存量市场，出现了多种解决方案，包括加盟连锁、SaaS应用、线上导流、更好的价格、更好的服务等。在所有解决方案中，我认为给客户带来的最核心价值是帮助他们降本增效。客户考虑的是当下，能否继续存活下去，能否给员工发工资和奖金。如何实现降本增效，是未来几年我们给客户提供服务时最主要的方针和策略。

02 如何降本增效？

第一，研发的巨大投入。这些年我们在研发上投入大量资金，仅2018年进行了15.7万次验证，验证哪些全球原材料可以帮助优化成本，帮助客户创造价值。2017-2019年期间，我们进行了193次原厂认证，让0W8、0W16、0W20、0W30、0W40等产品成本都得到下降，包括利用采购优势实现降本。

第二，客制化定制。我们给客户的产品定制承诺28天交付，从客户下订单，到开发一款新的产品，到交付，只需要28天。

第三，柔性供应链。为了满足客户需求，我们进行了柔性供应链整体改造，我们生产3054个SKU，接到订单48小时出货，OITF交货率达到98%，在全国3000个城市实现2吨送达。

我们不再说赋能这些概念，而是更加实在，产品多、产品好、交货快、省钱，我们希望为客户提供多快好省的服务。

当然，以上是我们应该做的，还远远不够，我们还能做什么？

03 “非常6+1计划”

为了找到并留住客户，我们提出了“非常6+1计划”。

第一，渠道策略变化及配套解决方案。关于渠道策略变化有一个故事。三年前一个客户提出疑问，统一润滑油和国际品牌有什么不一样，我回答品质是一样的，差异在于 Logo的价格。客户提出一个需求：能不能用最优成本的润滑油，加上我的Logo，以一个合适的价格向市场我的Logo。

这就演变成统一石化如今的销售渠道：去品牌化和双品牌化。我们看美国市场，占有率最高的是独立品牌和私人品牌，每年还有两位数增长。

基于渠道策略变化，我们根据11个场景，包括自有品牌下的独立经销商，以及去品牌/双品牌化下的主机厂体系、电商平台、汽配供应链平台、经销商联盟、维保连锁等，重点发展我们的服务渠道。

第二，极致爆品引流。统一和客户一起，用原厂认证的方法推出爆款引流产品，用极致价格吸引客户，只有客户进店，才有服务的机会。

在极致的原厂价格下，统一和中国人寿签署了战略合作，每一个产品都自带延保，导致客户的黏性急剧增加，让客户产生信任，提高回店的机会。通过不断的引流和留客来粘住客户。

第三，智能加注。统一去包装化，因为每年包装占据巨大的成本，原厂产品去掉包装，加上延保智能加注引导回流，可以让客户在全生命周期内享受延长保期的服务。

第四，5E能效全家桶。客户回店之后，统一让汽车在全生命周期内都和统一的产品产生关系。统一润滑油实现燃油效率提升6.5%，意味着全家桶套餐帮助成本节约。

第五，废油回收合作。为了留住客户，我们推出了废油回收项目，并在17个省拿到了废油回收牌照，废油回收背后是巨大的成本。从全车产品、引流产品，到智能加注、废油回收，我们通过一整套体系来留住客户。

第六，专职团队服务。所有的项目都需要人来执行，我们有一个611人的团队服务客户，包括438个一线销售，78个市场人员，42个RTM渠道人员和52个技术服务人员。整个团队可以完成业务发展规划、发展路线图、产品规划、引流爆品、发布会、地推活动、培训、促销等。

汽车后市场是门店的生意，也是人的生意。强大的系统可以解决很多问题，但人永远是不可或缺的，我们有611个有血有肉的人跟在客户身边。

04 定制渠道产品是痒点

统一的每一个防盗盖里有独立二维码，门店注册扫码后可以领红包，7-1-2分账。在后台就可以显示什么门店在什么时间销售了什么润滑油，用一个系统把厂家、经销商、门店连在一起。利用系统还可以销售延保保单，今年新增1.3万张延保保单。

截止2019年10月统一的系统新增1.21万家门店和361个经销商，缩短供应链。统一的门店覆盖31个省，396个城市，月活跃率达到31%。

未来利用这个平台连接经销商、门店和消费者，用一切方法让门店和各个环节之间的粘性加强，这是一个利益分配问题，只有设计合理的利益分配，门店就会一直跟着你。

我认为定制渠道产品是一个痒点，想做又不会做是痒点。很多企业做大牌不赚钱，做自有品牌又不会，但是统一可以做，统一支持客户让自己的品牌在十余种场景下成长。

我认为，未来国内品牌是一个趋势，另一个趋势是渠道品牌，每一个渠道品牌都有价值，统一永远支持所有想做自己Logo的企业与我们共同发展。

05 给消费者提供更多更好的选择

统一是一家生产油液产品的公司，有26年历史。统一旗下有三个品牌，2015年从壳牌收购的统一品牌，美国顶峰PEAK，以及美国Top1突破品牌。统一满足不同渠道客户的需求，提供更多更好的选择。

统一有九大产品线，包括卡客车、轿车、工程机械&矿业、摩托车、农业机械、传播、工业、新能源车、铁路，同时也是特斯拉的供应商。

统一有193个国际和国内OEM原厂认证作为技术支撑，作为消费者购买产品的背书。统一提供快速反应柔性供应链，实现60万吨润滑油产能，4.8万吨润滑脂产能，10万吨防冻液产能，5000的SKU和48小时订单交付能力。

统一的愿景是给消费者提供更多更好的选择，谁说全世界只有那几个品牌？我们给自己一个机会好吗？做我们自己的品牌好吗？

最后，我们认为中国汽车后市场有十一个产品，这些都是我们共同的机会，只要坚持一定会成功，因为美国和欧洲已经成功验证了渠道品牌强大的生命力和魅力。

峰会期间，AC汽车和统一石化CEO李嘉进行了独家专访，以下为部分采访内容：

Q：我们了解到很多生产商和品牌商向服务商发展，能否介绍统一在这方面的战略？

A：我们一直就是服务商，我们的策略就是多品牌策略，统一本土品牌和两个美国品牌，未来还会引进更多品牌。基于这三个品牌，我们把客户分成十一个场景，其中一个场景客户自有品牌管道，剩下十个场景都是我们重点服务的，比如二手车场景、维保连锁场景、互联网巨头供应链平台、小桔车服这样的互联网新势力等。我们要让我们的客户能够更好地找到他们的客户，并粘住他们的客户。

Q：类似于胜牌和兔师傅这样的合作，统一在这方面有什么战略规划？

A：我们把途虎、新康众这样的供应链平台视作同一个场景，在这种场景下，他们会找各个品类中的服务商进行跨界合作，这种合作分为三个发展阶段。

第一，渠道品牌和大品牌合作，借助品牌的力量带动销售。

第二，两个品牌基本能够定型，渠道品牌和润滑油品牌是并行的。

第三，统一在美国就是某些品牌的供应商，也是经历过类似阶段，现在我们就变成纯服务商和代工商，随着渠道品牌的发展，产品品牌逐步弱化。京东、苏宁、拼多多都在推出自己的润滑油品牌，现在不够强大，当他们足够强大，我就是服务商角色。

我们希望客户成功，给客户多快好省的服务，更多的SKU、更快的交付、更好的质量、更低的成本，能够和客户绑定。我们认为这是未来重要的消费场景，这个客户场景也在上面提到的十个场景里。

Q：统一在后市场价值链中发挥怎样的作用？定位是怎样的？应该如何去理解数字化赋能概念？

A：我认为汽车后市场很重要的是利益分配，上游供应商、平台商、门店、维修技师、消费者之间都有利益平衡问题。利益分配合理客户粘性就强。

不同发展阶段有不同分配方式。最早的品牌阶段，谁的品牌强分配的利益就多，经销商和服务商服从于品牌商。

现在市场处于饱和阶段，利益重新分配，平台上、门店、消费者有更多选择权和话语权，在这个过程中数字化特别重要，如何让信息更透明，让订单更快得到满足，不要让车在门店等待时间太长，都来自于数字化技术提升。未来5G会带来更多变化，我认为这是一个重磅的年代。

Q：目前市场上有很多油品品牌，统一和他们相比，优势差体现在哪里？

A：我们整体策略是做细分市场。随着市场信息透明，消费者和渠道越来越个性，原来是一个产品和品牌包揽天下，现在不是这样。

统一旗下有三个品牌，民族品牌吸引喜欢民族品牌的消费者，竞技品牌吸引喜欢玩车的消费者，美国最大众的品牌，性价比最高、最实惠、覆盖率更高，我们还引进德国更细分的品牌，从品牌上切分目标市场人群。

我们市场分得很细，包括乘用车、商用车、摩托车、船、铁路、新能源车、农业、工业等九个领域，每个细分领域都有不同解决方案。

Q：润滑油渠道现在发生了很大的变化，传统渠道和新渠道有哪些差异性？各自如何实现创新和发展？

A：最早是主机厂和4S店渠道，维修连锁和独立门店也是一个渠道，现在最重要的新渠道是互联网新势力，打破了原来4S店和传统门店两大渠道。

我相信新势力会带来很大变化，比如二手车，以后买二手车提供三年免费保养，甚至可能终身。保养赠送之后，渠道就有掌控力，消费者选择的空间就下降了。电动车也有自己的玩法，通过一张会员卡涵盖保险、保养、拖车等服务。

未来生态和现在不一样，如果传统渠道不能创新，不想办法粘住客户会很难。渠道要和B端合作，让B端做好线下服务商，让消费者满意，这里面的变化非常大。

Q：您认为生产商会过多依赖于品牌吗？

A：现在看还不会，我们认为未来会三分天下，第一类是主机厂和4S店；第二类是供应链平台和连锁，他们会占据很大的份额；第三类是传统经销商联盟，个体经销商的实力和话语权有限，未来经销商会形成联盟。现在美国市场也是这样的形势，我们相信随着中国汽车保有量持续上升，未来会是三分天下。

Q：近两年部分生产商在关注ATF（自动变速箱油液），您如何看待这个趋势？

A：汽车在全生命周期里有高频、中频和低频，发动机油保养在整个保养领域最高频，变速箱是低频的。

我们认为中国市场在过度消费车主，根本不需要2万公里就保养变速箱，很多变速箱故障不是本身出现故障，而是过度保养导致的。换油要调焦，调焦不好就会故障，本来8万公里才保养，门店让车主2万公里就保养，过度消费车主是不对的，要回归消费的本质。

所以要把高中低频搭配好，我们的项目叫5E全车能效解决方案，我们会提醒消费者发动机油、变速箱油什么时候换，如果经过测试我们觉得不用做就不推荐做，这样才会让消费者觉得你够实在。

A：随着环保升级，市场面临废弃油处理问题，统一在废弃油方面有什么处理方法？

Q：废油回收需要有牌照和资质，是一个特殊领域，这些年我们一直在关注这个市场，在今年年底和明年年初，统一会和16个省当地有废油牌照的企业合资、参股，通过合作共同支持客户废油回收资质合理化，推出更优质的废油回收服务。

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