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复盘探岳的登顶逻辑｜车业杂谈
车业杂谈 2019-10-16 17:19:08
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9月份的汽车销量已陆续出炉，一汽-大众探岳以21334辆的成绩，击败一众老将夺得合资SUV销冠。作为一款上市不到一年的车型，探岳事实上一直保持着逆势增长的态势，实属不易。在车市寒冬中，市场竞争越发激烈，优秀的销量表现说明其产品必定有独特之处，那么探岳是如何做到的呢？今天我们就来复盘下探岳的登顶逻辑。
精准定位：开拓细分市场的细分市场
探岳的长有4589、4590、4595mm三种尺寸，轴距为2731mm，定位于入门级中型SUV。虽然说探岳的车长还比不过部分紧凑型SUV，但是轴距确实已达到中型SUV的水平，也给其带来比紧凑型SUV更优异的乘坐空间。
从价格来看，探岳的入门款售价仅为18.59万元，已下探到部分紧凑型SUV的售价区间，低于竞争对手途观L的21.88万元。不但入门售价更低，探岳的四驱门槛也更低，其入门款四驱车型指导价为23.39万元，而途观L的入门款四驱车型指导价为28.28万元。
这种错位竞争，对消费者的购车选择影响不小。当消费者选择紧凑型SUV，会发现花差不多的钱可以买到高一个级别的探岳；当消费者选择中型SUV，会发现同样是中型SUV，我为什么不买更便宜的探岳呢？所以正是这种产品和价格的精准定位，让探岳在一众合资SUV中脱颖而出。
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设计讨喜：满足新中产的审美需求
大众品牌之所以在中国如此吃香，除了本身产品力出色外，与其中庸的设计分不开，比较符合国人的中庸思想。中老年人开辆宝马3，或者年轻人开辆立标的奔驰E，都会给人格格不入的感觉，但大众的车不管哪个年龄段的消费者开，都不会显得突兀。不过现在的消费群体在慢慢改变，年轻消费者正在占据越来越重要的位置，那么在设计方面进行适时的调整就显得很有必要。
我们初看探岳的外观设计，确实依然是大众的沉稳风格。但是保险杆两侧的环形LED日间行车灯则给探岳带来一丝活泼的气息，而且探岳还有更加运动化的R-Line版本，相比其他中型SUV，探岳更符合新中产消费群体的审美需求。而且从配置来看，探岳全系灯组都采用了LED光源，相比途观L的卤素雾灯，探岳无疑更讨喜。
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岳升行动：以客户为导向的全维度精准营销
这是个“酒香也怕巷子深”的时代，探岳作为一汽-大众试水SUV的第二款产品，如何让消费者接受这款产品无疑是个难题。不管是厂家还是经销商，此前都没有销售SUV的经验，一切都是摸石头过河，所以探岳上市初期的销量不佳，其实可以理解。
为了实现快速破局，一汽-大众启动了“岳升行动”。首先是提高曝光度，一汽-大众借助长隆、发现王国等各地特色的IP、篮球世界杯、重点城市的创意大巴等多种方式，让更多的人了解到探岳。同时，借助金融、保险合作伙伴的客户资源，来放大首批探岳客户的影响力。持续、精准的高曝光，给探岳销量的持续增长提供了基础。
具体到区域营销，一汽-大众提出了“一城一策”的营销策略，并采用了“沉浸式驻店”的营销模式。“一城一策”即根据不同区域采用不同的营销策略，更加迎合当地的消费者。而“沉浸式驻店”则是让总部员工深入4S店，增加对经销商渠道的赋能，同时也是直接与消费者沟通，提高营销效率。正是这种以客户为导向的、多维度的、强化体验的营销策略，最终助力探岳的销量稳中有进，并登顶合资SUV销冠。
写在最后：据中国汽车工业协会的数据显示，今年9月份，我国汽车产销量分别为220.9万辆和227.1万辆，环比分别增长11%和16%，同比分别下降6.2%和5.2%。车市在逐渐回暖，但是竞争也越发残酷，在这种环境下，探岳的登顶逻辑对其他品牌或车型来说，是具有一定参考意义的。
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