车商访谈丨领异标新，克己慎行，11年汽车行业坚守者的选择

1号车盟 2019-08-21 17:15:34

　关于《车商访谈》　

即日起，《1号车盟》平台正式推出《车商访谈》栏目，本栏目通过访谈各大经销商，与其回顾从业以来的喜怒哀乐，聊聊自家品牌的那些事儿，并以销售终端角度谈谈对当前车市的看法，向消费者展现出汽车经销商有态度、有深度、有温度的一面。

他秉持着对汽车的喜爱进入汽车行业，从长安铃木起步，入行伊始便助力当时所在的4S店跻身长安铃木千台俱乐部，稳居全国前十，转战广汽本田的第二年即带领所在的4S店连续两年勇夺广汽本田全国销量第一名的好成绩，在今年三月份他选择归零，决定挑战一个全新的品牌。首期《车商访谈》让我们对话厦门国戎领克中心总经理李政先生。

人物小档案

2008年10月份入行，从事汽车行业11年，在经销商体系中运营过长安铃木、广汽本田以及领克三大品牌。现担任厦门国戎领克中心总经理。

工作回顾

“铃木水土不服、广本贴近市场、领克后劲很足”

李政在长安铃木做过3年，广汽本田做过7年。在他看来，长安铃木、广汽本田、领克三者在产品布局和品牌理念方面有较大差距。长安铃木被誉为“世界小车之王”，造车工艺广受业界认可，却与中国主流消费群体普遍追捧的“便宜又大碗”产生矛盾，另外在汽车行业高速发展时期，长安铃木新车型推出缓慢，逐渐失去了竞争力。

对于广汽本田的品牌理念，李政表示影响深刻。本田哲学是每一个加入广汽本田体系的职业经理人都要学习的重要课程，“三现主义（现场、现物、现实），贴切实际，以人为本，另外商务政策方面也能及时根据市场变化适时作出应对。”得益于切合实际的营销理念和丰富的产品矩阵，李政任职总经理的厦门广本金尚店也在厦门站稳脚跟，经营业绩稳步提升。

领克品牌强调6S服务理念，在传统4S的基础上增加了Social(社交)和Share(分享)两项服务。在李政看来，6S服务理念是时尚且人性化的，它能够帮助经销商有效地维护客户，有利于提升客户满意度，“在如今的汽车市场，一个新品牌要打开市场是比较艰难的，领克选择做好保有客户维系、通过口碑传播开拓市场这个策略还是比较明智的。”

“对于价格，日系消费者更加敏感”

被问及三个品牌的消费群体有何不同时，李政表示：日系品牌的消费群体都存在着对价格敏感的共同特点。“他们对于价格颇为敏感，买东西要物超所值，对于车价、费用和礼包研究很深入。因此经销商在营销方面要侧重于在优惠和礼包两方面去做包装。”

领克品牌在销售前期采用的是网络售订形式，价格以官方指导价为准，经销商无优惠权限，但在这种情况下仍有不少人选择领克。李政认为，青睐领克的消费者大多是比较懂车、喜欢玩车的群体，他们追求驾控乐趣，对车的配置、性能、智能化水平的要求比较高，而对价格反而并不较真，这部分人收入稳定，生活品质相对较高，严格来讲还是属于小众群体。

“在广本经历了开心与刻骨铭心”

谈及工作当中的喜怒哀乐时，李政直言从业以来最开心和痛苦得有点刻骨铭心的事都发生在了广本。

“我在广本金尚店的前四年任职销售总监，对于业绩部门要承担公司大部分的利润指标，那时的工作状态可以用“疯狂”来形容。全年无休，入职七年来都没享受过一天年假。12年和13年我们蝉联了广本全国销量第一名、全国优秀店。当时觉得所有付出都是值得的，我为我的团队感到骄傲。”说到最开心的事时，李政难掩骄傲与喜悦。

由于厦门岛内地理位置的特殊性，在广本4S店工作期间，李政的店面经历了3次搬迁，每次搬迁都会不可避免地造成客户流失，销量受影响的同时也为售后招揽工作带来难度。最刻骨铭心的一次是搬迁后5个月又遇到了火灾。“新店逐步进入正轨时，突然碰到火灾，真的是哭笑不得。没办法，既来之则安之，也只能遇山开山、遇水架桥了。”

从2012年开始李政便注重网络销售、电话销售，这种方式在今天被称作IDCC(数字营销管理)，成为了4S店必备的网销部门，但在当时的厦门来看，成立独立的网销部门算是比较超前的销售思维了。多年累积下来的网销、电销基础在火灾后没有店面的情况下便发挥了巨大的作用，火灾后他的“店”（当时火灾后4个月无销售展厅，只能借集团三菱店场地来交车）一个月也能实现零售100多台车。

与此同时，他的团队在关键时刻彰显出超强的团队凝聚力和协作力，每个员工都卯着一股劲往前冲刺。“即使遇到搬迁和火灾，我们店的销售业绩始终是福建第一，也没有一个员工离职。”

火灾弄人本痛苦，但团队的超强凝聚力令人感动，自家店的雄厚实力也值得自豪，本是一件痛苦、棘手的事却因为掺杂了感动、自豪的情绪而刻骨铭心。

被逼出来的危机公关能手

火灾过后，除了痛心以外，李政还必须直面问题，解决大火留下来的烂摊子：未受伤的库存新车钥匙被烧毁了，需要重新盘库、申请钥匙，周期漫长；火灾发生时间临近春节，有些客户急于提车，需要一边跟进主机厂协调发车进度，一边安抚客户；待提车的新车客户车在店里被烧毁，涉及到保险理赔、重新配车等环节，处理起来更为棘手；要与消防、街道等部门对接，提供报告与材料，协助调查；为了稳定员工情绪还要尽快恢复生产，使运营步入正轨；此外，还要走遍整个厦门寻找新的店址......

一堆堆焦头烂额的事没法躲避，只能发挥各部门的能动性，合理分工，团队协作，逐个击破。回想起这件糟心事，李政直言，“塞翁失马焉知非福，这样的人生经历并不是谁都能体验到的，别人的危机公关是课程，而我的是实践。”

新品牌，新征程

“我对于我们品牌的产品力很自信”

领克品牌是由吉利汽车与沃尔沃汽车合资打造的新时代高端品牌,品牌虽新，实力却很不俗。据李政介绍，在领克01诞生之初，很多高端豪华品牌都对其进行拆解，最后它们都感到非常讶异：这个价格的车，如此豪华的配置和用料，赚钱是不可能的，保本都无法实现！

这主要归功于吉利卓越的成本管控能力。“就性价比而言，领克绝对是市场上的佼佼者。品质上它有沃尔沃背书，发动机是沃德十佳发动机，营销理念也契合年轻人的生活方式，智能化、驾控等方面更是没话说，又提供终身质保、终身免流量和终身免费道路救援，有这些法宝的加持，我对于领克品牌的竞争力很自信。”

“我对于领克的产品力很自信！”

问及国戎领克店月平均销量时，李政表示：厦门国戎领克1月开始售车，4月份才正式开业，从初期的十几二十台到后来的四十多台，每个月有20%以上的涨幅。全年市场占有率超过1%是领克2019年的目标，国戎领克开业以来厦门领克的市占率一直保持在1.1%左右，已经达成既定目标，下一步就是要进一步拓展市场，实现绝对量的大幅提升。“这和厦门小资、文艺城市的定位不无关系，领克的品牌调性与厦门市民的消费习惯、消费品位还是比较契合的，因而领克在厦门的市占率会逐渐提升。”

“懂车爱生活，建议选领克”

前文有讲到，李政认为领克品牌的消费群体是一群懂车、爱车、对生活品质有要求的群体，这部分群体尚属小众，不过在他看来，在厦门地区这部分群体的占比还是比大多城市要高一些的。“领克的客户从文化素质、经济收入、工作层面来说都是比较优质的客户，在这样的客户基础上，我们的车友会活动就比较容易组织起来，他们很愿意参加车友会活动。”国戎领克中心为车友们搭建了一个“厦门国戎·Co.Club”平台，这个平台初期将由李政亲自管理维护。

李政亲自运营管理

厦门国戎·Co.Club

平时车友们会在微信群里交流分享，国戎领克中心有什么活动、讯息也会第一时间传递给群里的每位车友。例如前段时间厦门国戎领克中心举办了一场两天一夜的漳州东山岛自驾游活动，得到广大车主的热烈反响，不少车主报名参加，不到3天的时间就组团完毕。

车友会活动获得好评

这个平台切实发挥了Social和Share两大功能，也是国戎领克中心维护客户关系、赢得优质口碑的利器。据李政介绍，厦门国戎领克中心上半年售后服务0投诉，满意度满分，在售后大区半年会议上还受到了主机厂领导的表扬。

“领克03+是自主品牌的骄傲”

前段时间时间领克03+隆重上市，首批303台车在3秒内被抢购一空。李政介绍道，在全国只有10台展车的时候，出于对厦门市场的重视，李政的店有分到一台，上市前一个礼拜便收了近10个订单，其中有2单是领克03的保有客户，出于对领克品牌的信赖，他们选择置换。“好的东西总是值得等一等，在网络抢购的时候我们的客户一台也没抢到，货源太少，竞争太激烈了。”

在李政看来，领克03+是一台性价比非常高的性能车，自主品牌能造出这样高水平的车是值得惊喜与骄傲的。“内饰方面它采用了全车ALCANTARA我们叫做翻毛皮的设计，这个做工要求蛮高的，材质的成本也很高，真正懂车、会玩车的人一看到这个就知道它的价值，感觉到它的与众不同。254匹马力的动力百公里加速只要5.9秒，同时具备了弹射功能，能够带来很强的推背感和驾驶乐趣，如此性能和配置在三四十万级别的车上都很少看到。”

过来人的经验

“兵怂怂一个，将怂怂一窝”

上述提到的搬迁、火灾等事件考验的不只是李政一个人，更是他所带领的团队。他的团队在变故面前并不溃散，而是迸发了极强的向心力与凝聚力，在团队建设方面，李政有何“高招”呢？

“以身作则，身体力行。”这是李政的回答。简短的八个字浓缩了他十一年来的工作理念与方式，入行至今，他基本处于全年无休状态，展现给团队成员的永远是激昂的斗志、饱满的精神面貌，即使是火灾这种事故，他也是将信心与希望传递给每一位员工。而在管理方面，他并无私心，赏罚分明，恩威并施，充分尊重每一位员工。

“兵怂怂一个，将怂怂一窝。你是什么样的人，你的团队就是什么样的团队，身子正才能正面影响别人，如果你整天碌碌无为，无所事事，那么你的团队一定没有朝气，如果你将他们当做自己人，努力让他们学到东西，那么他们也会给予你正向反馈。”

对于销售部门，李政认为销售端的人员首先要相信自家品牌的产品力，再来是放平心态、做好内功、挖掘客户、接触客户、维护客户，这是一个循序渐进、不断发展的过程。

对于售后部门，他认为售后端的人要和客户成为朋友，同时也要不断提升内功，基于客户挑不出毛病的“朋友式”服务。“拿我们国戎领克来说，我们会专门给每个客户建立一个‘一对八’的微信群，客户有任何关于车的问题，我们都能够及时解决，他们很感动也很满意。”

群里一般会有15个国戎人员，要求至少8个是售后服务人员，其他是客服和管理层，包括总经理在内

对于市场部门，李政认为除了要维护与媒体的关系以外，更重要的是要坚持做活动，多创造与客户（保有和潜在）的接触机会，市场活动创造的价值是水到渠成的，目前可能看不到效果，但是一定会有喜人的回馈。

采访当日正迎厦门国戎领克中心

举办七夕情人节活动

对消费者购车的建议

在销售端从事已久，李政认为不是每个人都懂车，而且每个人买车的关注点不一样，有些人追求操控，有些人关注价格，有些人追求外观漂亮，但是漂亮的车开起来不一定省心。

有些消费者对于4S店销售顾问的说辞是持怀疑态度的，觉得那是营销话术，对此李政建议消费者多去专业网站或者自媒体看看大众评测，从消费者的实际用车经历获取参考建议，然后根据预算去框定几个品牌，最后到店试驾，多做对比，从中择优。“一台车的主要部件就是发动机变速器和底盘构造，如果这几个方面口碑都不错，那基本就可以作为备选了。”

观鉴车市

2018年我国乘用车销量同比下降4.08%，出现了28年以来的首次负增长，被业内很多人士称之为“车市寒冬”，到了2019年车市仍然呈下行趋势。不过在李政看来，寒冬还没到，现在应该算初冬。

“真到了寒冬，资金实力不足的经销商还要被淘汰掉一大批，但是厦门地区情况会更严峻一些。”厦门是经济特区，经济基础扎实，属于汽车消费前沿城市，但是厦门也有个特点，厦门人口差不多有300万，汽车保有量已有近200万，人均占有率已经很高，在这种情况下很多消费者买车已经是第二台是基于换购考虑的，他们在换购的时候大多会选择豪华品牌，因此在厦门地区，宝马、奔驰会排前三，属于车市中的特别现象。

“所以在厦门高端品牌它们压力相对小一些，主流合资品牌和自主品牌的压力其实会更大，所以大家都是在挣扎，在挣扎的过程中，如果经销商的经济实力和投资人的理念OK的话，大家同舟共济尚有可能渡过难关，如果投资人的理念发生改变，意志不坚定那整个团队就会受很大的影响，可能会导致整个4S店变动。”

通过与李总的访谈交流，笔者能明显感受到他作为领导者的人格魅力，他的乐观与信心，威信与幽默，或许是其团队信服他的重要原因。再者是他对于4S店的每个职能部门都有清晰的定位与认知，能够以消费者的角度切入重点。笔者也相信，在他的带领下，厦门国戎领克中心能够蒸蒸日上。

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