凯迪拉克6月销量再破2万，为何它在降价潮中最惹“口水”？

映璇汽车工作室 田倩

据最新6月汽车销量数据，凯迪拉克继5月卖出了20587辆之后，6月再破2万，达到21210辆，同比增长51.5%。这的确是车市寒冬中的一抹亮色。要知道，在整体环境偏低迷、消费者购买力不断下滑的当下，能够做到如此成绩，比当年很多品牌借着市场东风振翅翱翔要难上很多倍。

国内车市从去年就整体开启了抵御寒冬的模式，随着经济不断下行，寒冬似乎也没有终止的意思，大多数汽车品牌的销量持续下滑中。这场与大环境的战役还在持续。在这场决定了很多品牌未来地位乃至生死存亡的竞赛中，各个品牌虽然行事方式各异，但是无非就是“推陈出新”、“价格竞赛”等传统手段。

在这些方式方法中，“降价”成为市场主旋律。很多品牌打出了“降价牌”，幅度还很大。比如，宝马X1在6月下旬降幅达到6-7万；奥迪Q5L更为戏剧，其降价幅度就像“过山车”般精彩，年初1月份时优惠就达到7万，2-3月份，因为销量有所好转，优惠幅度就缩减到5万，但4-5月份，销量又明显下滑得厉害，6月底直接最高降了10万元。

但是，因为某些舆论的造势和误导，在一众豪华车型的降价潮中，最惹关注的却是凯迪拉克，在笔者看来，这轮豪华品牌的“集体价格沦陷”，背后有深厚的市场逻辑，而凯迪拉克也不过是自身的策略正好踩在了这个市场节奏的正拍上，并非表面上的一哄而起。

其实，国内豪华车的定价一直是消费者吐槽的焦点。由于还未和国际接轨，国人一直是付出了远多于他国的购车成本来消费豪华车。所以，在市场大环境的逼迫下，此轮豪华车的集体降价，体现正常的市场供需关系。从大趋势来看，豪华车降价势不可挡。

另外，此轮降价还有一个特殊原因：全国16个省市提前实施国六，在7月1日之后，国五车型在这些城市将无法上牌，而这些城市占据汽车市场年销量的60%以上。国五车型如果不及时降价销售，势必让这些城市的经销商蒙受巨大的损失，本身，进入2019年以来，经销商的亏损面已经较上年更加扩大，除了少数品牌，90%以上经销商的新车毛利已经普遍为负值，大多数是靠年底返点为生。所以，清理国五库存，势在必行，哪怕价格“腰折”。

回到凯迪拉克，它自己也没想到，在这轮豪华车集体降价大潮中，一不小心就成了“靶子”。不过，网络时代，这种热点新闻的误扩散现象太属正常。

很多人可能没有注意到：凯迪拉克ATS-L和XTS临近换代，处于产品生命周期末端，本身就要清理库存为新款车型上市铺路。所以，此轮降价，它是国五清库+换代旧款清库。价格自然要便宜得多。

另外，不要忽视一个信息传播上的细节。BBA的降价传播方式是：降价10个点，20个点，而其它豪华品牌则直接说：降价7万、8万。例如，奥迪Q5L的销售会说优惠幅度是25-30%，而凯迪拉克XT5的销售通常会说优惠10万，在最初印象上，好像还是凯迪拉克优惠最多，只有仔细算过之后才知道，原来Q5L已经优惠了11万多，而这点也被大多数媒体在标题上所利用，为凯迪拉克惹来无数口水。

现在，凯迪拉克的国五清库已经完成，让利幅度也退潮，回顾它在5-6月的表现，的确也有干得漂亮的地方。比如充分利用“国五清库”契机，随行就市，快、准、狠地定价和布局，收到明显的效果。

笔者认为，凯迪拉克的销量大幅拉升并非以价换量这么简单。同样的豪华品牌，都在大幅降价，但是，同比销量增长这么多的却没有几家，这就是证明。

体系能力正好踩准了市场节拍，从而释放了销量，才是正解。首先从产品来看，与德系豪华车的简约和日系豪华车的精巧相比，近1-2年在国内上市的凯迪拉克车型，从造型审美上更加贴近中国人追求大气和豪爽的美学心理，首先从设计上拉近了消费者的距离。

另外，合理稳定的定价。从价格上来看，凯迪拉克应该是最早让中国消费者和国际豪华品牌价格接轨的。它不像雷克萨斯动不动就玩加价，也不像奥迪那样动不动就玩价格过山车。仔细对比凯迪拉克各款国六车型与BBA的定价，可以看出，它是充分考虑了市场环境、细分市场趋势特性和消费者购买诉求基础上给予消费者合理的实惠。比如XT4，去年上市的定价就相当实在，近一年来价格稳定，其折扣率也远没有BBA折扣高。

另外，凯迪拉克还是比较懂中国市场的，相比BBA通过品牌优势带来附加销量，凯迪拉克却在时间差上把握住了优势。XT5就成功找到了这个空隙。它在Q5和XC60未换代、X3未国产，而GLC价格高高在上的节点时上市。于此同时，XT4上市的时间正好在Q3和GLA产品周期末期的节点。XT4凭借价格和配置双重优势，冲击了消费市场，获得了成功。

豪华车已经是一个充满竞争的红海市场，虽然，性价比是消费者永恒的追求，但是，对于车商来说，价格却不是唯一的求胜法宝。因为能在车市大战中逆市上升可不单是价格，品质才是关键，这点你同意吗？