个个都是爆款，朗逸家族都没做到，为啥这个车系做到了？

提到吉利，有的人会想到帝豪家族，有的人会想到博瑞、博越，也有人会想到上市不久的缤瑞、缤越，在这之后，大家可能才会想到远景家族。吉利旗下的车型都太过强悍，以至于很多人都遗忘了相对低调的远景系列。而实际上，这个系列在市场上的份量，比很多人想象得都重要。

4.9万台销量，对于一家边缘车企来说，这可能是一年的成绩；对于一个中等品牌来说，这可能是所有车型两个月取得的成绩。对于吉利来说，这只是远景家族过去两个月的总销量。

在中国品牌阵营里，销量规模最大的市场，当属8-15万元之间的紧凑轿车和紧凑SUV，而在更亲民的5-8万元领域，远景家族5款车型两个月售出将近5万台，几乎占据了这个市场的半壁江山。

这是怎样一个产品家族？

远景家族：一条密不透风的产品线

远景系列是个大家族，旗下涵盖了5款车型：4款SUV+1款轿车，分别包括全新远景、远景X3、远景SUV等车型。这五款车型在2018年总计斩获了45.3万台销量，已经相当于国内二线自主品牌的总销量。这种成绩，是中国品牌历史上从未出现过的，远景家族是怎么实现的呢？

首先要从它们各自的定位来看：

3.99-10.59万的价格区间，每款车型都形成交叉覆盖，只要是预算在这个范围内，远景家族都能找到一个适合的选择。用一个军事术语形容，这就是一种过饱和式的打击。这种方式有助于稳固份额。

吉利的安排很巧妙，为远景家族每款车型都找了不同的风格和定位，这是远景家族做大做强的战术基础，但成功背后的根本原因，则依然是过硬的产品力。家族成员众多，但每一款车型都瞄准了明确的客户群体，并且根据他们的需求认真打磨每一款车，而非简单地以尺寸、价位来简单粗暴地分配车型。

就像这五款外观不同的车型，实际上内饰也有各自的特色，比如远景SUV的内饰是这样的：

远景X3的内饰是这样的：

而远景X1的内饰却是这样的：

在5-10万元这短短的价格区间内，吉利的远景家族就呈现出多种不同的外观和内饰风格，这种做法，其它任何一个品牌，都不会这样做。

找准自己的客户，变成他/她的首选

远景家族能够成功的另一个原因，是吉利明确地知道它们的客户是谁、分布在哪里，然后尽自己所能，成为这些客户的首选产品。

远景家族的主销区间为5-8万元，它们的潜在客户主体非常明确——广大的三-五线城市和城镇市场，明确了这一点，开发产品和市场营销的环节，就不会走弯路了。

自主品牌近几年很容易犯的错误，就是在努力打入一二线市场时，却忽视了自己最关键的三-五线市场，导致产品研发、市场营销与自己真实的客户群体产生脱节。这样一来，产品的价格和营销就脱离了真实客户，销量下跌就不难理解了。

反过来看吉利远景家族，以远景X3为例，它的价格区间为5.09-6.79万元，这个细分市场里，消费者是很难买到一台像样的SUV车型的。而很多预算有限的年轻人，却非常渴望一台SUV，而且是一台可以实实在在走向远方的SUV，而不是那种徒有其表的样子货。

远景X3便是为这些消费者量身打造的一款车型，它的价格牢牢控制在6万元左右，不会给潜在用户带来明显的财务负担。而吉利也用心对这款车进行了打磨，让它实现了实实在在的SUV驾驶性能，可以应付全国各地不同的非常规路况，满足了这个级别用户对于远方美景的渴望。

而在营销方面，吉利为远景X3进行了横贯G7大漠天路挑战、本色真途、勇闯独库、勇闯雪原等一系列颇具挑战性的活动，一方面证明了远景X3作为SUV的性能，另一方面又把这个特点稳准狠地传递给了潜在消费者。让那些注重综合产品力的客户，切实意识到这就是最适合他们的选择。

而远景家族的其它车型，也都有着类似的特点，它们有着不同的风格和价位，但不管是怎样的定位，对于它们各自的潜在客户来说，远景家族的车型都做到了"最优选择"。这才是整个远景家族成功的根本原因。

吉利如果没有远景家族……

放眼整个中国品牌阵营，旗下车型形成一个完善家族系列的车企是很少的，不少车企有过尝试，但大多不成功。而吉利却拥有远景家族（5款）、帝豪家族（3款，不包括新能源）两大家族，以及博瑞、博瑞GE、博越和缤瑞、缤越这两大系列，其中几乎每款车型在各自细分市场上，都处于佼佼者的地位。

有人说，吉利的这种产品归类，只是强行安上了一个名字，对销量本身并没有什么影响。这种想法太天真了，不说所有车型都打散，我们就设想一下，如果吉利没有远景家族会怎么样。

吉利在5-10万元之间，除了现有远景系列的五款车型外，还包括帝豪、帝豪GS、帝豪GL、缤瑞、缤越等一系列车型，消费者在选车的时候，在5万元的区间内就能看到10款以上的车型，具体怎么选、哪一款到底适合自己，就变成了很头疼的事。

如今，吉利通过了家族和系列的方式，对旗下车型进行了非常详细的梳理，远景家族面向3-5线市场，本身定位是亲民的价格、精良的品质；而帝豪家族则进入到了2线甚至1线城市的市场；缤越、缤瑞定位更加年轻化、运动化，更注重时尚的设计和细节的品质。

对于中国品牌来说，一个品牌出于本身定位和气质的原因，主要的客户群体都比较局限。例如宝骏品牌的客户，集中在3线以外的城市和乡村，上汽、广汽则集中在一到三线城市的市场里。吉利近几年品牌形象和定位不断提升，在一二线的存在感也越来越强，但如果一味地面向这些客户，那就很容易丢失三四线市场的广大市场。

这种情况下，有的车企会考虑推出新的品牌，就像若干年前某车企"多生孩子好打架"的策略，已经被证实行不通。而将产品进行家族化，则是吉利找到了一个更完美的解决方案。

总结

产品家族化有很多好处，除了将产品系列梳理地井井有条之外，还能更好地培养客户的口碑，让家族系列产品的车主更有归属感、认同感。

但是，家族化也并不一定适合所有的车企，它是在自身产品实力和销量基础达到一定程度后，才能具备这样的条件。例如远景家族在去年一年时间里，有四款月均销量都达到了1万台，可以说个个出挑。

反过来看合资阵营，例如最出名的朗逸家族，现在实行的是新老车型同堂销售，且销量最强的依然是朗逸三厢版，朗行、朗境基本没什么存在感。

吉利的远景家族，却款款都有自己的特点，而且几乎每款车都能独当一面，以至于提到远景这两个字，人们更多时候不是想到某一款车，而是整个家族系列。

远景家族没有跟随大众、丰田，那种基于爆款车型向周围散发衍生版本而形成家族化，而是淡化了车型家族中主力角色的形象。家族的每个成员，不受其它车型的过度羁绊，而是把细分市场的客户需求当作出发点，推出定位、风格不同的车型。

这种家族化的中心，不再是某款车型，而是围绕一个标准，就是面向某一部分市场的客户，提供最适合、最优秀的车型，这是远景家族能够成功的根本，也是吉利探索出的家族化之路。