汽配行业“羡慕链”：从4S店到掮客，汽配的钱越来越难赚了丨下篇

从4S店到掮客，汽配的钱也越来越难赚了。

作者丨黄灿

上篇说到《汽修行业“羡慕链”：站在顶端的夫妻店，却在羡慕4S》，其实，在汽配供应链端同样存在。

天下熙攘，皆为利往，想当初汽配是一块香得不能再香的饽饽。上世纪90年代，国内跑的汽车还是以进口车为主，走私车更是铺天盖地，那时候的修理厂如果说没接到拼装车和左改右舵车的活，你都不好意思跟同行打招呼说你是修车的。

那时候的乘用车还是凡勃仑商品——不是达官贵人或机关单位买不起。一斤大米5毛钱，一辆普桑20万。普通老百姓只能看车兴叹，以认识车标为荣，仿佛认识的车标越多，就好像拥有这些车似的。

自然，汽车配件那是相当好做，反正进货渠道一般都是进口。修理厂也没法比价，也不用比价，还担心这个配件能不能买得到。至于配件卖多少钱卖给谁，都是配件商说了算。

到了2000年后，随着国产车崛起和老百姓购买力提升，汽配市场迎来了黄金岁月。那时候，汽配城门面是一铺难求，汽车配件SKU呈几何式增长，一个单品就有下线件、三产件、原厂件、正厂件、品牌件、高仿件、副厂件……让人丈二和尚摸不着头脑。

信息不对称导致无论大小汽配从业者都能挣到钱，因为此时的汽车坏得比较快：第一是汽车质量不太过关，第二是汽车逐步由凡勃仑商品慢慢地成为生产力工具，年公里数比较长，修得也频繁。

汽配真正难做是从2010年以后。虽然说以淘宝为首的电商兴起是在2003年，但那时还没有现在这么普及，上网主要还是用PC不是很方便。刚开始，也很少有汽配商家愿意冒着修理厂流失的风险将配件放在网上，也不会运营。再说了，配件SKU这么多，配件商害怕质保，同样车主也害怕。

因此，最先上网卖汽配的都是提篮子的队伍，卖的也不是配件，而是香水、方向盘套、拉花、镀铬这些装饰件。

起先，大家是井水不犯河水，车主、修理厂、汽配店保持微妙的平衡：

车主提心吊胆的在网上买个配件，还愁在哪里安装，不是车实在修不起了，车型淘汰了，一般没谁愿意犯这个险；

修理厂不遗余力的在朋友圈拼命宣传车主网上购买的机油配件是假货，实际上自己用的配件比网上的还要差；

汽配店一边在网上开几个分店卖配件，一边又精神分裂的附和修理厂说网上的配件不好。

如果不是各种专业电商迅速崛起，恐怕这种平衡还要保持一段时间，大家又当又立，没办法，人都要恰饭的嘛！

而此时的汽车，已经从生产力工具慢慢变成一般家庭休闲辅助工具，年公里数越来越少，需要维修的也越少，自然配件也越少更换了。

随着时间进入当下，连电商都在内卷，别说汽配用品了。因此，笔者将汽配用品的发展史简单交代后，再来说说汽配用品经营的羡慕链。

4S店

首先出场的选手是4S店，可能大家有疑问，你上篇文章说4S店不是修车的吗？怎么汽配又和4S店扯上关系？

其实，整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），四个服务统称为4S，其中就包含了零配件和售后服务，汽车后市场所谓的修配融合概念，4S店早实现了。

只是以前各大车厂不愁卖，4S店生意好，汽配不能往外销售，只能在内部流通而已。

然而，随着厂家给的配件销售压力越来越大，4S店为完成任务，于是平价或者低价将原厂原包的配件，销售给市场上经营同样车型的商户，让其帮助完成任务，好保住4S店这块牌子。

车厂领导一换，政策就变了，搞得下面的4S店苦不堪言。好处是综修厂可以不经过4S店也可以购买原厂配件，特别是那些副厂质量无法满足要求的精密配件，比如说汽缸垫（朋友，你还能记起来被荣威高温所支配的恐惧吗？）、活塞环、ABS泵，各种装配工艺复杂的电器元件等，只是价格稍微高那么一点而已。

但对4S店来说就不那么友好了，明知将配件输送出去是“资敌”，在生存的压力面前又不得不这么做，纠结的心态可想而知。

还有那些车厂已经摇摇欲坠的4S店经销商，那就更难受了。车三天两头出故障不说，找厂家订配件就是半个月甚至一个月，车主再好的脾气也消磨没了。找厂家天高皇帝远，一腔怒火也只能往4S店身上撒，你说4S店冤不冤？

因此，处于2线梯队及以下车厂的4S店，羡慕市场上的全车件经销商就不足为奇了：全车件经销商好呀，啥品质的配件都可以卖；给客户多种选择，客户一般跑不了。不像4S店，看似配件贵得不得了，其实也没挣什么钱；明知道客户是因为配件贵说“我下次再来吧（拜拜您呢）”，也没有什么好办法，哪像全车件经销商小日子那么滋润。

全车件经销商

全车件经销商相比4S店确实比较灵活，并且和养护油水不同，全车件是有一定的从业门槛，不在里面泡个三年五载，可能连某些配件是干啥用的都搞不清楚。

再者，全车件相较于油水养护和用品，具备两个特征：

第一，刚需。缺一个配件车都跑不起来，OE号不同，这个配件就无可替代；

第二，专业。一辆汽车由约3万个零部件组成，如果出事故，理论上任意一个配件都有可能损坏，因此对从业人员的要求比较高。

由此可见，全车件经销商确实应该被4S店羡慕，但是果真吗？不尽然。

全车件经销商以前确实能挣钱，但随着乘用车价格逐年降低，车厂的竞争压力越来越大。两年一小改，三年一大改，车型淘汰得越来越快，随之而来的就是全车件滚雪球一般的库存。

就拿一辆武汉产的雪铁龙爱丽舍相比，以前就是个富康改前脸，搞来搞去还是拿雪铁龙ZX缝缝补补。从2014年开始不一样了，爱丽舍来了个大换血，除了名字一样，所有的都不一样了。

以前做雪铁龙生意，你只需要备两三款车的配件就可以了，因为大部分是可以通用的。但现在一个车厂几十个车型，每个车型还有十多个款式，配件就更多了。

现在做全车件不备几十个车型的配件，你都没法做到首尾兼顾；更别说淘汰速度还特别快，你还没搞清楚卖的配件是干嘛用的，车型又被淘汰了，留下一仓库如同废铁一般的库存。

因此，做全车件的现在实则苦不堪言，账面上是看到钱了，口袋里还欠一屁股债，库存倒是越来越大，但这库存也不能当饭吃呀。

因此，做全车件的特别羡慕做油水养护的，你看一下做油水的，是刚需而且SKU又不多，关键还不用售后，多好。

油水经销商

油水经销商相比全车件经销商而言，确实有不小优势。

首先，油水是刚需，每个修理厂几乎都要用到，少用一点都不行；其次，汽服门店的油水消耗非常稳定且可以轻松预测，方便经销商察觉异常并寻求解决方案。

举个例子，一个修理厂机油平时一个月需要200升机油，绝无下个月只拿50升的道理；如果下个月只要了50升，机油经销商就应该去门店嘘寒问暖了。

这和其他的配件用品无法预测门店的复购率成鲜明反差。别的配件用品要靠撒大网，而油水经销商只需要盯着几个大户就可以让小日子过得风生水起。

最后，油水进入门槛低，适合外行进来练手，这样的生意谁又不想做呢？

对的，所有做油水的都是这样想的。毫不夸张地说，我国汽车后市场将近有1.5万个大小机油品牌，却只有48万家修理厂，平均每个品牌只覆盖3家修理厂，刨去占大头的美嘉壳，剩下的市场简直不忍直视。

因此，油水市场简直红得不能再红海了。于是乎，油水经营户逐渐成了“雷锋”，各种匪夷所思的营销套路层出不穷。买机油送手机都是小儿科了，买机油送装修的、送豪车的、送房租的……真心除了不能包办生孩子外，修理厂的一切都可以被机油经销商包了，前提是你一直在我这里拿机油。

但是，押款跑路的修理厂是家常便饭，几乎每一个机油经销商都有几十上百万的死账要不回来。钱是看不到的，看到的只是白条，每天还要跟个孙子一样地在合作修理厂后面亦步亦趋，对自己亲老子都没这么好。

不拿货吧，心慌；拿货吧，怕款回不回来，心也慌；突然被客户叫过去结账，心更慌，这可能预示着客户不再与之做生意了，横竖压力大得很。

最后，油水经销商都知道2030年停产燃油车这回事，虽然说还有个10多年，但大家心里都清楚，以后油水的生意是越来越难做了。

于是乎，做油水的经销商开始羡慕做易损件的经销商，虽然发动机没有了，但刹车片刹车盘、底盘件、空调格等易损件还在呀。

易损件经销商

易损件经销商相较油水经销来说，确实占据这点优势。

毕竟易损件也是修理厂的刚需，其消耗量同样可以预测；修理厂对易损件也不如油水那样苛刻，结账一般都比较爽快。

并且，易损件的净利润比油水要高。油水虽然纸面上的利润高，但架不住暗成本太高，其实落在手里的没几个子儿。但一支火花塞，哪怕只赚两毛钱，也可以安稳地揣进口袋，比光着屁股打领带的油水经销商确实要强。这样说来，易损件经销商确实值得油水经销商羡慕。

但实际上呢，易损件也有苦衷。

首先，易损件囤货量就是一个不小的数字，这一点比全车件只会多不会少。三滤有3000多个SKU，刹车片有几千个，底盘件几千个，火花塞少一点也有上百个，这些多少都得备一点。

百把万库存是门槛，千把万也能砸得进去，易损件汽配连锁平台砸的钱就以亿算了。有些产品稍不注意囤的时间长一点就有可能亏损，大品牌串货串的吓人，小品牌客户开发成本又高，出了事售后扯不清道不明。

还不如那些提篮子的掮客，没有什么成本，客户订单发货了，东家拿到西家，赚得就是那点不透明的差价，结余每一分钱都是自己的，那该有多爽。

提篮子的掮客

掮客，其实就是囊中羞涩没本钱，而又在汽配圈里混了不少年的年轻人。

这些年轻人有想法，对待客户热情得不得了，别人看不上的钱他赚，别人看不上的小修理厂他做，服务还好，售后方便（反正又不是自己的产品，没事就往经销商门口一坐，有什么问题处理的快）。

反正掮客最不缺的就是时间，客户把采购单发过来了，就赶紧走东串西的调货发货。没事的时候就东家讨杯茶、西家化根烟，上下关系搞好，守着十几个老客户就有钱赚。

汽服门店也不可能天天往汽配城跑，每月多花几百元，就为自己节约几千元的采购成本，何乐而不为呢？毕竟，提篮子的掮客对汽配经销商了如指掌，选择掮客作补充，其实节约了大量机会成本。

按这样说，掮客或许是汽配用品行业中最不需要羡慕谁的职业。

但是，谁甘愿一辈子做掮客呢，他们的最终梦想也是拥有一份属于自己的汽后事业。只不过现在汽配的进入成本越来越高，能坚持下来的都是拥有独门绝技的老手，掮客的汽配事业梦现在是越来越暗淡了。

因此，他们又何尝不羡慕所有实体的汽配用品经销商呢？

天下熙攘，皆为利往。每一个汽配用品从业者背后，都有一个家庭需要守护。他们为这份家庭责任，付出了辛勤的劳动和汗水。每一个努力工作的人都应该受到尊重，每一个用双手创造财富的事业都值得坚守。

我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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