为什么路虎卖得最稳定的是贵的车型？

在你印象里，你觉得卖的最好的路虎会是谁？不用说，90%的人给出的答案都要围绕“最便宜的路虎”这个标签展开，指导价格来看，目前最便宜的路虎是极光，售价35.58万起，终端优惠后也早就跌破了29万。但如果看终端实际成交价格，最便宜的是发现运动版，也就是发现神行的中期改款车型，入门裸车跌至28万上下，门槛最低。至于那些售价百万的高端车型，肯定是受价格影响，高处不胜寒，销量也不高。

但其实结果却和印象中的截然不同，从2021年销量对比就能看出，发现运动版2个月累计4738辆，半年来月平均销量都在2000辆+。揽胜运动版2021年累销2132辆，半年月平均销量1000辆+。揽胜2021年累计销量1634辆，主要是2月只卖了475辆拖了后腿，半年来平均销量也在1000辆+。反而是揽胜星脉累销1104辆，月平均销量在500辆左右。发现运动版卖得不差，但揽胜揽运也没差多少，至少比更便宜的揽胜星脉稳定。

看到这明显的数据对比，不少人就表示疑惑，为什么路虎卖的最稳定的，销量不差的反而是贵的产品？有人说是没钱人不敢买，因为都知道“修不好的路虎”，玩笑不能当真，要分两个层面来看。

首先对低端车型来说，比如揽胜极光和发现运动版，位列豪华阵营，但却是路虎的低端入门版产品，涵盖了30-50万的价位区间，这个价位是豪华市场竞争最激烈的区间，消费者更注重“性价比”。就空间、配置、实力、动力、品牌、保值率等多个维度来看，极光和发现运动版的“性价比”是高，但主要集中在配置+实力+动力这些层面，而潜在受众更倾向于大品牌+保值率+空间实用性的组合，车型本身实力占比并不多，因为同价的豪华车型日常出行代步已经足够，路虎在越野实力的表现有些功能过剩，很多城市用车的受众群体其实用不上。最重要的是品牌加成上，路虎在低端领域的品控和口碑表现也不出色，知名度和影响力不如BBA，消费者更倾向于竞品车型。

而在高端领域，这么多年，不论路虎偏僻口碑和地位如何变化，揽胜和揽运的地位和影响力就没打过折扣，它们在路虎品牌阵营中，算是跳脱了品牌而存在的一些“特殊”代表性车型。

其次在行政级豪华SUV领域，车型本身实力差距已然不大，更重要的还是车型和品牌文化，以及个人喜好。从玛莎拉蒂和保时捷品牌格外注重的个性化定制以及加装选配服务，就能看出多元化才是这个层面消费者追求的重点，而路虎车型本身就要比其他产品更有辨识度。

而且揽运系列车型是真的没有竞争对手，兼具气场、奢华、实用、硬实力、档次感等于一身，就好像在30万左右的汉兰达，在不到40万的奔驰GLB，他们能畅销，很大程度上都是取决于唯一性，揽胜和揽运能够保持畅销不变，很大程度上也是依赖于这一点。