我在四线小城卖二手车……
文｜曾智聪
来源 | 大家车观察
店外，一部老款起亚K2，靠着门口停了下来，下来一位年轻人，他是来帮姐姐估价卖车的。老板先揭开发动机盖看，说车头有部分纵梁发生过弯曲修复，再顺着车身往后看，事情变得有点不一样……
我去找一位从事二手车生意多年的老同学刘老板叙旧，在一个标准的四线地级市，他的店面位于一片二手车交易聚集区，说是聚集区，其周边的规模大小，远小于一线城市的二手车交易市场聚集区。
这部有点神奇的旧车，我也一同见识到了。远看第一眼，其实没感觉跟其他六七年车龄的有什么不同，但仔细看，特别是车顶边梁位置和尾厢盖铰链位置，车身漆面竟然龟裂出一条条细长的裂缝深坑，真是见所未见，刘老板说，这些不正常的老化迹象已经明显地证明，这部车曾经发生过比较大的翻车事故，他没有办法给出收车价格，也就是说，他不收这种事故程度的二手车，甚至建议他们留着车给其他人练练手算了。然后跟小伙子再聊下去，说原来他姐姐几年前买的也是二手车，但他也说不出当时是从什么渠道购买的。
所以真相可能有两个，要么是他姐姐当时被人骗了，要么就是冲着超便宜大事故二手车买的。
这些较大事故二手车是怎么来的？很多时候，这类车发生事故时，保险公司按整车全损赔偿，将事故车回收，回收后不走报废流程，而是再转卖给修理厂，或者一些专门处理事故车的团体，维修翻新好后再流通到二手车市场。一般来说，三四线城市可能更好消化事故二手车，毕竟更有信息差。
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那在四线城市，不碰较大事故车的话，车况好的二手车源，是从哪里来的？有多年经验的刘老板告诉我，早些年，他还是经常跑珠三角的，甚至都还远赴过上海找车，但这几年随着本地小城市的汽车保有量增加，以他的经营规模，本地车源已能满足绝大部分需求。
当然刘老板只代表其中一种二手车经营思路，他在本地二手车市场里，属于资金实力较好的个体经营者，他手头每年能流通近300部二手车。四线城市二手车市场，发展程度相对滞后，早几年红火一时的互联网二手车业务也没有波及到这里，目前也还没有出现比较大型的公司化二手车集团，所以资金实力较好的个体经营者，已经也算是本地较大的二手车收购批发源头。
那在四线城市从事二手车的门槛，是高还是低？按照多年从业人士的说法，去做这个买卖本身，是没有什么门槛，只要想法到位就能启动的，所以本地越来越多年轻人加入这个行业。但我深聊之后，我认为还是有门槛的，因为个体经营者是没有加入金融玩法的，他们收购二手车全部用的是自己手头的现金，那如果想做到一定规模，资金雄厚程度就是门槛。
但是，卖二手车，却真的不需要高门槛。就拿刘老板来说，他有几家门店，但并没有聘请专职销售，他跟合伙人各自操办不同门店的销售工作，聘请的唯一员工其实就是综合内勤人员。
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那作为一家店，他一个人是如何将店里的二手车卖出去的呢？按他的说法，到店的客人，来卖车的，比来看车买车的客人要多。也就是说，他店里的二手车，大多不是通过逛二手车店方式卖出去的。因为，网络上活跃一大批的“本地二手车销售”，他们可以收罗到各种意向客户，通过一层一层的人脉关系，最后帮消费者找到合适的二手车车源，而刘老板这类二手车生意人，就是他们要找的源头。当然，哪怕车源头，他自己也同样可以依靠朋友圈卖出不少二手车。这里头最常用的媒介工具，就是微信，可以说，微信赋能了各行各业的生意，包括二手车买卖，尤其是二手车个体户生意。
我问刘老板，预估本地能有多少人从事这种类中介业务，他回答不出来，但可以肯定地说，本地的大部分二手车都是类似的交易场景，逛二手车市场的氛围远没有成型，而从事中介业务的人，可能很多都只是兼职。所以还得说，微商本身是科技进步的产物，用得其所，反过来又能促进各行各业再发展。
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毕竟还只是标准的四线小城市，滞后的还有消费行为本身。一线城市的二手车市场，如今已经显现出不少细分方向，比如情怀老车圈子、准新豪华车之类，但在四线小城市，就还比较单一，主力销售的车型，也只是20万元以内车型，其中10万元以内比例还高些。
所以，大部分买家，应该还是抱着务实理性的心态买一部二手车，花更少的钱买到级别更高的车。
按刘老板的说法，小城市里的豪华品牌二手车，也有买家，但他曾经因为错误判断买家心态，而亏过本。他遇到一部正常市场价值40万元以上的豪华品牌二手车，但因为发生过车尾局部受损事故，比一般的轻微刮擦要严重点，但又说不上大事故，当然收购价格也比正常价低，所以他预估以明显低于市场价再卖出，还是能有利润。
可是没想到，遇到的本地意向买家们，远比经济价位买家挑剔多了，花到三四十万，他们宁愿花正常二手市场价格买一部状态完美的，也不接受更便宜但有些瑕疵的二手豪华车。最后，他只能亏本转卖给同行自用。
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总的来说，如今四线城市二手车市场正在发生的情形，都是一线城市曾经走过的路，但有些新的历史条件，也会带来新的影响，比如微信这样的社交工具，它可能又让四线城市更快地走过这段进程。
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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